分销（或地点）是营销组合的四个要素之一。 分销是使产品或服务可供需要的消费者或业务用户使用的过程。 这可以由生产者或服务提供者直接完成，或者使用与分销商或中介机构的间接渠道完成。

        有关分销的决策需要根据公司的总体战略愿景和使命进行。 制定连贯的分配计划是战略规划的核心组成部分。 在战略层面，有三种广泛的分配方法，即大规模，选择性或独占。 选择的中介机构的数量和类型在很大程度上取决于战略方法。 整体分销渠道应该为消费者增加价值。

        分销从根本上关注确保产品以最直接和最具成本效益的方式到达目标客户。 就服务而言，分发主要与通路有关。虽然作为一个概念，分销相对简单，但在实践中，分销管理可能涉及多种活动和学科，包括：详细的物流，运输，仓储，储存，库存管理以及渠道管理，包括渠道成员的选择和奖励经销商。

        在设计分销系统之前，规划人员需要确定分销渠道要从广义上实现的目标。分发产品或服务的总体方法取决于许多因素，包括产品类型，尤其是易腐性;市场服务;运营的地理范围和公司的整体使命和愿景。制定分销渠道目标的广泛声明的过程是一个战略层面的决定。

从战略上讲，有三种分销方法：

• 大规模分销（也称为密集分销）：当产品运往大众市场时，营销商将寻找吸引广泛市场基础的中介。例如，通过各种各样的商店出售休闲食品和饮料，包括超市，便利店，自动售货机，自助餐厅等。分销渠道的选择倾向于那些能够以具有成本效益的方式提供大众市场的分销渠道。

• 选择性分销：制造商可以选择限制处理产品的商店数量。例如，优质电子产品的制造商可以选择处理可以提供支持产品所需的增值服务水平的百货商店和独立商店。例如，Scholl博士整形外科凉鞋只通过药店销售他们的产品，因为这种中间商支持产品所宣传的用于治疗的定位。一些著名的化妆品和护肤品牌，如雅诗兰黛，Jurlique和倩碧，坚持要求销售人员接受使用该产品系列的培训。制造商只允许训练有素的临床医生出售他们的产品。

• 独家经销：在独家经销方式中，制造商选择与一个中间人或一种中介人打交道。独家方法的优点是制造商可以更好地控制分销过程。在独家安排中，分销商应与制造商密切合作，通过服务水平，售后服务或客户支持服务为产品增值。最常见的排他性安排类型是供应商和零售商之间达成的协议，授予零售商在特定地理区域内的专有权，以承销供应商的产品。

方法	定义
密集分销	生产商的产品存放在大多数商店中。这种策略适用于大规模生产的产品，如基本用品，休闲食品，杂志和软饮料。
选择性分销	生产者依靠少数中间商来承销他们的产品。这种策略通常适用于通过专业经销商承销的专业的商品，例如手工艺工具或大型家电。
独家经销	制造商只选择很少的中间商。独家分销发生在卖方同意允许单个零售商出售制造商产品的权利的情况下。 这种策略是Gucci等奢侈品零售商的典型。

推动和拉动策略

在消费者市场中，另一个关键的战略层面决策是使用推动或拉动策略。在推动策略中，营销人员使用针对分销商，特别是零售商和批发商的密集广告和激励措施，期望他们备货，并且消费者在他们商店中看到时也会买。相比之下，在拉动策略中，营销人员直接向消费者推销产品，希望他们能够迫使零售商购买产品，从而将其拉动到分销渠道。推动或拉动策略的选择对广告和促销具有重要意义。在推动策略中，促销组合将包括贸易广告和销售电话，而广告媒体通常会重视贸易杂志，展览和贸易展览。而拉动策略将更广泛地使用消费者广告和促销活动，而媒体组合将重视报纸，杂志，电视和广播等大众媒体。

        产品的分销通过渠道在市场，商店或网上商店中进行。渠道是一组相互依存的组织者（称为中介或分销商），参与使产品可供最终用户消费。这主要通过商业零售商或批发商实现，或者由进口商在国际范围内实现。在某些专业市场中，代理商或经纪人可能会参与分销渠道。

参与分销的典型中介包括：

• 批发商：主要向零售商，其他商家或工业，机构和商业用户销售的商业中介，主要用于转售或商业用途。批发商通常大量出售。 （批发商，顾名思义，不直接与公众打交道）。
• 零售商：直接向公众销售的商业中介。有许多不同类型的零售店 – 从超市和超市到小型独立商店。
• 代理商：被授权代理委托人以促进交换的中间人。与商家批发商和零售商不同，代理商不会对商品拥有所有权，而只是将买家和卖家放在一起。代理商通常通过委托人的佣金支付。例如，对于与航空公司或酒店运营商进行的每次预订，旅行社将获得约15％的佣金。
• Jobber：一种特殊类型的批发商，通常是小规模经营并仅向零售商或机构销售的批发商。例如，货架Jobber是小型独立批发商，他们使用卡车操作，定期向便利店提供休闲食品和饮料。

一家位于海口的生鱼批发市场

        公司可以设计任何数量的渠道，以便高效，有效地吸引客户。 渠道可以通过生产者和消费者之间的中间人数来区分。如果没有中介，则称为零级分销系统或直销。 一级（有时称为一层）通道具有单个中介。 二级（或两级）通道有两个中介，依此类推。 该流程通常表示为从制造商到零售商再到消费者，但可能涉及其他类型的中间商。 在实践中，易腐货物的分配系统往往较短 – 直接或单一中介，因为需要减少产品在运输或储存中花费的时间。 在其他情况下，分销系统可能变得非常复杂，涉及许多级别和不同类型的中介。

典型的分销系统

        在实践中，许多组织使用不同多种渠道混合; 直接销售人员可能会喊来较大的客户与代理商互补，以覆盖较小的客户和潜在客户。 当单个组织使用各种不同的渠道进入其市场时，这被称为多渠道分销网络。 此外，在线零售或电子商务正在导致去中介化，即从供应链中去除中间商。 通过智能手机或移动商务零售业也是一个增长领域。

渠道激励

为了激励中间商，公司可以采取积极的行动，例如为中间人提供更高的利润，特殊交易，保费和广告或展示的津贴。另一方面，可能需要采取消极行动，例如威胁削减保证金或阻止产品交付。 在考虑消极行为时必须小心谨慎，因为这些行为可能会违反规定，并可能导致公众反对和公共关系灾难。

渠道冲突

当一个中间商的行为阻止另一个中间商实现其目标时，就会出现渠道冲突。[5] 在渠道内称为垂直冲突，渠道间称为水平冲突。 渠道冲突是一个长期存在的问题。 强大的渠道成员可能会为了个人利益而协调渠道的利益。

渠道发展趋势：

渠道切换

        渠道切换（不要与电视上的频道切换或频道冲浪相混淆）是消费者从一种类型的渠道中介转换到不同类型的中介以进行购买的动作。例子包括从实体店转向在线目录和电子商务提供商;从杂货店转向便利店或从顶级百货商店转向大众市场折扣店。许多因素导致了渠道切换行为的增加;电子商务的发展，市场的全球化，品类杀手（如Officeworks和Kids’R Us）的出现以及法律或法定环境的变化。例如，在澳大利亚和新西兰，在放宽禁止超市销售治疗产品的法律后，消费者逐渐从药店转向超市购买轻微镇痛药，咳嗽和感冒制剂以及补充药品，如维生素和草药。

        对于消费者而言，渠道切换提供了更多样化的购物体验。然而，营销人员需要警惕渠道转换，因为它有可能侵蚀市场份额。渠道转换的证据可能表明，破坏性力量正在发挥作用，消费者行为正在发生根本变化。消费者会倾向于更换渠道，如当可以以更便宜的价格找到产品或服务时，更好地型号可用时，有更多选择时，或者仅仅因为通过不同渠道购物更方便（例如，在线或一站式购物）作为转换行为导致的市场份额损失的对冲，一些零售商参与多渠道零售。

“品类杀手”的出现，例如澳大利亚的Officeworks，促成了渠道切换行为的增加

客户价值

        服务主导逻辑观点的出现将学术界的注意力集中在分销网络如何用于创造客户价值以及考虑如何由分销链中的所有参与者共同创造价值，包括客户自己创造的价值。这种对价值创造的强调促使围绕分配过程的术语发生变化; “分销网络”通常被称为价值链，而“分销中心”通常被称为客户履行中心。例如，零售业巨头亚马逊利用直接在线分销和实体店，现在称其发货中心为“客户履行中心”。虽然“客户履行中心”一词受到批评，理由是它是一种新词，但它的使用正逐渐成为主流，因为它逐渐进入了入门营销教科书。

去中介化

        当制造商或服务提供商从分销网络中去除中间商并直接与购买者交易时，就会发生去中介化。在极端新型渠道中介机构取代传统分销商的行业中，发现了去中介化。公众对网上购物的广泛接受是一些行业中去中介化的主要触发因素。某些类型的传统中介正在逐渐被淘。