试想一下以下情形：一个公司开发了一款创新性的产品，前期的市场调研，无论是定性分析还是定量分析，消费者的反馈都很积极，内部的测试和上市场的试销也都不错，零售商对这个产品非常感兴趣，要求放在货架上进行销售，一切看起来都不错，直到销售数据出来——大大低于公司和零售商的预计，到底发生了什么？
很明显，这个产品在试着触及主流消费群体的时候，遇到了一个很大的障碍。美国杰弗里·摩尔在其出版的《跨越鸿沟》一书中，将这个障碍称为“鸿沟(chasm)”，他认为，在技术采用生命周期这个曲线里，一个创新性的产品在到达主流消费群体（早期大众和后期大众）之前，存在着两个裂缝和一个鸿沟，第一个裂缝是创新者和早期采用者之间，另一个是在早期大众和后期大众之前；但是最令人害怕是在早期采用者和早期大众之间，存在着一条鸿沟。
书中举了个例子，20世纪80年代早期，经常出现在各大杂志封面而且备受瞩目的一个词就是人工智能(AI)—或者被称为“放在盒子中的大脑”。几乎所有的作家都写过与人工智能相关的东西，很多富有声望的消费者组织也纷纷想方设法拉近自己与人工智能行业内一些知名公司的关系，例如Teknowledge、Symbolics和Intellcorp公司等。事实上，所有这些公司的顾客名单与任何一家名列世界前100强的企业都没有太大不同。早期人工智能领域的一些先导者会频繁地出现在像《公司》(Inc.)、《时代高科技》(High Technology to Time)和《华尔街日报》这样的杂志中，例如Intellicorp公司的董事长汤姆·凯勒(Tom Kehler)。另外，除了其他的一些推动因素，这些先导者还会利用人工智能在IT领域掀起的这一波狂潮帮助自己的公司顺利上市。
但是在今天，人工智能已经被扔进了垃圾堆（注：作者在写这本书的时候是九几年，这两年人工智能又火了起来），尽管它曾经并且一直到现在仍然还是一项非常热门的技术，并且也得到了早期采用者的大力支持(他们认为这项技术能够利用计算机为人类的决策活动提供帮助)，但是它最终却没能够成功地打进主流市场。原因是什么呢?当人工智能希望凭借早期大众的力量将自己推向主流市场的时候，它确实面临着太多的障碍：缺少主流硬件的支持，很难与现有系统兼容，没有固定的设计方法，以及缺乏能够熟练操作这款软件的人才。（注：这两年随着AlphaGO的成功，人工智能又火了起来，恰恰是因为解决了上述的一些问题，如Google开发了专门用于人工智能技术的TPU，创立了TensorFlow这一编程平台，支持当下流行的编程语言如Python）因此，人工智能向主流市场迈进的第一步就没有成功，因为它缺少一系列可持续的营销活动来减少它的使用障碍，而且不久之后，人工智能的失败就成为一个人尽皆知的消息。一旦事情到了这步田地，人工智能这个词也就成了IT行业内的禁忌。
总之，当得到有远见的早期采用者大力支持的高科技产品销售商试图进行转变，向下一个技术采用群体—由实用主义者主宰的早期大众群体渗透时，他们只能在没有任何参考基础和支持力量的市场中摸索前进，但不幸的是，这个市场却非常需要适当的参考基础和有效的支持力量。
这确实是一条难以逾越的鸿沟，并且曾经有无数刚起步的企业一不留心就成为这条鸿沟中的牺牲者。尽管鸿沟效应的例子一次又一次地出现，但企业的营销队伍仍然没有对这个问题给予适当的关注。
在认识到一个创新性的产品在获得主流消费者的认可之前，势必会遇到某种意义上的障碍（我们称之为“鸿沟”）之后，接下来的问题就是如何跨越这个鸿沟。
杰弗里·摩尔在书中用了二战时盟军如何反攻欧洲大陆的例子，为了跨域英吉利海峡，第一步就是实施诺曼底登陆，抢占滩头阵地，然后一步步朝后方推进。诺曼底就是目标市场，一旦定义好目标市场和目标消费群体后，剩下的工作就是集中兵力攻占这个市场空白(忽然明白了为什么市场营销要叫做marketing campaign了）。
具体实施起来来说又可以划分为下面四步：
1. 瞄准目标：细分市场，目标客户画像
2. 集中兵力：整体产品概念
3. 制定战略：创造竞争与定位
4. 发起入侵：分销和定价
目标客户画像：
市场是一种客观、抽象的事物，市场的名称和描述都不会形成任何令人难忘的形象，我们要寻找的是一些更够带我们更多线索的东西，只有通过这些线索我们才可以确定下一步的行动。但是，由于我们现在还没有吸引到现实世界中的顾客，所以我们唯一能做的就是凭借自己的想象刻画出这些人的形象。一旦我们脑海中有了这些客户的形象，我们就可以根据这些形象制定出真正有效的营销策略，并通过这些策略满足现实世界中顾客的需要。
一个可穿戴设备市场的客户画像
整体产品（whole prouduct）概念：
对于一名给定的目标顾客和某一项产品来说，你要努力创造这样一个市场，使得你的产品是这个市场中唯一合理的购买对象。为了获得并维持这样一种垄断权，你需要明白整体产品应当由哪些配套的产品和服务组成。
整体产品模型
之所以要提供整体产品是因为实用主义者即早期大众，会对产品进行综合的评价，然后决定是否购买。
创造竞争：
对于企业来说，到底怎么做才能让顾客满意呢？事实上，对于正试图跨越鸿沟的企业来说，实用主义者（早期大众）最希望看到的一个现象就是主流市场中激烈竞争的局面，在这种情况下，你应该做的就是创造这样一种竞争，因为现在要攻占的是实用主义者的地盘，而在这里，竞争可以被定义为同类被的不同产品和不同销售商之间的比较性评价，这些比较性评价为消费者的购买过程带来了一种理性的氛围，这让主流市场中的实用主义者们感到非常安心，因此，竞争就成为他们决定是否购买的一个根本条件。
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分销策略：
在不考虑其他因素的情况下，直销仍然是企业偏爱的一种产品销售渠道，因为它能帮助我们在最大程度上掌握自己的命运。而另一个重要的渠道，零售渠道，由于销售不能为企业创造需求，而且也无法为企业进行整体产品的开发，所以从结构上来说，这种销售渠道并不适合帮助企业解决跨越鸿沟的问题。对于企业来说，如果真的采用零售渠道来销售创新产品，后果将是非常严重的，对于一家典型的超市来说，每年它都会引入很多新产品，公平地说，这些产品其实称不上是真正的“新产品”，因为它们大部分都是将市场中已有的产品经过重新包装或者稍微调整而得到的，但是不管怎样，这些经过重新改造的产品至少要有一些新奇的地方来吸引顾客，而创新产品往往需要特别的销售策略或额外的销售支持（如跟消费者接受产品的用途）如果将真正的创新产品跟普通的新产品放在一起，消费者根本无从判断。